Quando se trata de converter consumidores, o segredo para mais vendas é tão simples quanto entender o comportamento do consumidor e aprender o que seu comprador deseja de sua empresa, ao escolher uma Monitoria Qualidade Call Center
As empresas costumam ter muitos clientes comprando seus produtos - ou pelo menos muitos para conhecer cada um pessoalmente. Quando for esse o caso, o que fazer?
A resposta: recorra a pesquisas rigorosamente testadas sobre o comportamento do consumidor.
Somos todos diferentes, mas em muitos casos nossos cérebros tendem a reagir de maneira semelhante. Compreender essas sutilezas da mente humana pode ajudar sua empresa a encontrar maneiras criativas de induzir eticamente mais compradores a dizer "Sim!" aos seus produtos ou serviços.
Este recurso inclui 10 estudos de comportamento do consumidor que revelam tais percepções na mente de seus clientes. Vamos começar.
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1. Análise de paralisia e comportamento do consumidor
Todos nós sabemos que pequenas coisas fazem uma grande diferença quando se trata de direitos autorais. Uma pesquisa interessante sobre o comportamento do consumidor feita pelo Dr. Robert Cialdini, professor de psicologia da Universidade do Estado do Arizona, examinou o processo de doação da American Cancer Society e como uma pequena mudança gerou resultados drasticamente diferentes.
A pesquisa também revela por que é importante analisar por que as pessoas dizem "não", em vez de sempre olhar por que dizem "sim".
Abaixo estão duas frases usadas para encerrar um pedido de doação de porta em porta. Os pesquisadores testaram o efeito da ligeira variação na redação:
“Você estaria disposto a ajudar dando uma doação?”
“Você estaria disposto a ajudar fazendo uma doação? Cada centavo vai ajudar. ”
Diferença sutil, certo?
O texto pode ser sutil, mas o efeito resultante foi drástico: as pessoas que foram questionadas sobre a segunda variação tinham quase o dobro de probabilidade de doar.
28% vs. 50%
Fonte: Full-Cycle Social Psychology
Os pesquisadores concluíram que as pessoas têm maior probabilidade de agir quando parâmetros mínimos são definidos.
As pessoas podem se perguntar se têm o suficiente para doar e se isso fará diferença. Ao esclarecer que “até um centavo” pode fazer a diferença, a segunda linha torna a solicitação mais acessível para quem está pensando em fazer uma doação.
A melhor parte de todo este estudo: os doadores tinham o dobro da probabilidade de dar em resposta à segunda pergunta, mas a quantia que doaram não diminuiu. Saber que “até um centavo” era suficiente ainda os catalisou a dar tanto quanto os entrevistados da primeira pergunta.
Conclusão: Insinuar que uma pequena ação é um bom começo tornará as pessoas mais receptivas a fazer um movimento. Ao fazer uma solicitação para que as pessoas ajam, identifique claramente um mínimo para ajudar as pessoas a romper a "paralisia de ação".
2. Aproveite o poder dos rótulos internos
A pesquisa de comportamento do consumidor mostrou que as pessoas gostam de ser rotuladas e estão mais inclinadas a participar se se sentirem incluídas.
Um estudo de 2011 examinou os padrões de votação de 133 adultos para ver se rotulá-los teve algum efeito em sua participação nas urnas.
Depois de serem questionados casualmente sobre seus padrões regulares de votação, metade dos participantes foi informada de que eles tinham muito mais probabilidade de votar, uma vez que foram considerados pelos pesquisadores como sendo mais politicamente ativos. Isso não era realmente verdade; essas pessoas foram selecionadas aleatoriamente.
A outra metade dos participantes não foi informada de nada; eles apenas foram solicitados a descrever seus padrões de votação.
Apesar dessa seleção aleatória, o grupo que foi informado de que era “politicamente ativo” teve uma participação 15% maior do que o outro grupo.
15% de participação maior para o grupo rotulado
Nosso cérebro busca manter um senso de consistência (mesmo que seja artificial), e é por isso que a técnica do pé na porta funciona tão bem mesmo em mentes preparadas.
Gostamos tanto de ser coerentes que, mesmo que nos digam que fazemos parte de um grupo, ficamos mais receptivos à sua mensagem, desde que seja algo que aprovemos (como ser um eleitor responsável). É por isso que o status “ouro” ou “platina” funciona de forma eficaz para um programa de fidelidade do cliente .
Pessoas rotuladas como consumidores “superiores” tendem a gastar mais, e aqueles na classe “regular” não são afetados.
Conclusão: não tenha medo de rotular seus clientes. As pessoas gostam de fazer parte de grupos que impliquem em alguma qualidade superior ou nível de status que tenham sua aprovação. Mesmo quando recebe uma razão artificial, as pessoas tendem a agir para se sentirem pertencentes a um grupo de “elite” de pessoas.
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